【污水处理技术】污水处理厂改建BOT项目谈判的几点建议
目前全国一半左右的污水ω 处理厂已经通过TOT、BOT、委托运营等方式实施了市场化运作。因此，很多需要进行改建的污水处理厂已经有了稳定的※运营商，并签订了《特许经营协议》、《污水处理服务合同◆◆》等一系↙列法律文件。在对上述污水处理厂改建项目进行BOT运作时，根据初【次签订的《特许经营协议》及行业惯例，原有的投资运营商具有承担改建项」目的优先权。由于改建后的污水处理工艺、进出水水质要求等重要边界条㊣ 件都将发生巨大变化，相应的污水处理服务费以及原有▆的《特许经营协议》、《污水处理服务合同》等都不再△适用。为加快项目运作，政府和投资人都会选择直接谈判的方式促成双方①继续合作。基于这种一对一的、投资人没有竞争的□ 特殊谈判背景，江苏现代资产投资管理顾问有限△公司马洪风结合现代公司的项目实践经验给◆出了以下几点建议：
明确谈判基础
谈判基础是整个谈判期间双方所需遵循的依∴据，双方在正式谈判之前应就谈判基础达成一致，一般包¤括以下几项内容：一是国家、省、市及地方出台的相应法律、法规，这是双方都必须严格遵守的，只要有相关规卐定，就应严格按照法律法规进行修正；二是污◥水处理厂项目原有的招投标文件，其中包含了投资人∑ 原有的财务方案、技术方案等；三是双方原来签署的特许经◥营协议及其附件等；四是污水处理厂最近几年的运行状况，包括财▼务报表，成本数据、年度计划等等。
有效组织谈判小组
谈判〖人员的配备在一定程度上决定了谈判能否掌握主动地位，由于此㊣类项目谈判的难度和深度较大，双方在配备谈判人员时都应特别谨慎。
对投资人来说，谈判】是争取利益的最关键时刻，人员力量的强弱决定了其能争取利益的多少，在谈判小组配备上，至少要有技术、财务、法律相关人员及污水处理○厂管理人员。
对政府来⊙讲，谈判小组成员更要精心准备，由于缺乏公开竞争，政府本身就处于一定的∩被动地位，如果谈判人员缺乏丰富的水务经验和技能，将♂会在谈判过程中变得更为被动。为加强政府谈判力量，可从以下◤两方面考虑：一是借助★外部咨询机构，咨询机构在财务、技术、法律、行业惯例等各方面具有比较丰富的经验，可◣以给政府提供翔实的外部调研资料和谈判依据，帮助政府掌握谈判的主动权，合理控制谈判进程；二是成立政府谈判小ㄨ组，由监管单位牵头≡，组织招投标、财政、物价、环保等各部门专业人士，在谈判关键节点集体对〇项目谈判的重要内容做出决策，将会大大提高谈判效率。
充分准备谈判资料
为加快谈●判进程，取得理想的谈判成果，无论政府还是投资人都应充分准备谈判资料。全面细致〓的谈判资料来源于各个方面：首先是行业法律法规，双方应事先＠收集行业相关的法律法规及项目所在省、市出台的地方法规及条例等，并且仔细研♀读，确保谈判内容有理有据；其次，充分做好调研工作，在谈判中有很多内容无法依据法律法规做出判断，此时非常有必要借鉴周围♀的省、市污水处理厂情况，如对于类似规模、水质污水处理厂水∮价及运行成本的调研，将成为谈判的重要依据，有效避免了污水处理成本盲目偏低或偏高的问题；再次，对原有污水处理厂运行状况进行真实的调研，该调研直接关系》到新水价的确定；最后，双方应对谈判过程中可能涉及到的关键问题进行详细调研，寻找№合理的解决方案，如涉及到拆除资产的处置问题，应事先走访国资、财政等相关部门，询问相应的处理方案。
合理╱设置谈判程序
合理的设置谈判程序有助于双方把握谈判重点，明晰各阶段谈判主』要内容，加快谈判进程。改建BOT项目的谈判大致可划分为两个阶段，第一个阶段主要是围绕核心条件和重要事项进行谈判，即框架性谈∏判；第二个阶段主要是法律文件的谈判，根据第一阶段所取得的成果，进行全面、细致〓的谈判。
在第一阶段的谈判中，主要围绕改建项目的边界条件和重要事项进行谈判，包括改建项目投资总额的确定、经营〓成本各项内容的确定、基本水量和超进水量的设置、特许经营期的确定、进出水水质超标处理以及建设期污▲水处理费支付等重要问题。其中经营成本的确定是最为核心的内容，这将具体到▂改建BOT项目的电耗、药耗、水耗、职工人数与工↑资水平、管理费、大修费等内容。经过第一轮的谈判，新的水价已〒经确定，双方已经基本达成一致，此时政府监管部门可向政府汇报阶段性成果，而投资人也可着手准备相关的融资、建设工作。
在第二ξ 阶段的谈判中，双方根据第卐一轮的框架性成果进行扩充谈判，主要是围绕《特许经营协议》及《污水处理服务合同》等法律文件进行全面细致的探讨，对原有文件进行补充、修正和完善。
本文所探讨的内容是以污水处︼理厂改建BOT项目为背景的⌒⌒，同样也可以通过分析其他类似行业的项目谈判，将该谈判操作建议运√用到到自来水供应、垃圾处理、燃气供应等公用事业改建BOT项目中。
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